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第12部分（第5页）

针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心

丸　”。

有些购物经验较少或曾受过骗的人，在购物时常常会产

生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，犹豫不

决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到

一个卖老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不

是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一只耗子也没有药

倒。摊　主笑　着说“：大娘，咱这　药假　不了。您　要　是不　信，就先　拿

两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两

倍的钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻

居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大娘

怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，

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从而消除了她的顾虑，促进了自己商品的销售。

）针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。

有的消费者既不识货，又不是内行，想买某种商品，却不

敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在

于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾

客就不能责备或表现出不耐烦的情绪。既然他要试探你，你

何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各式标

价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后

看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”

店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看

看　摸　摸，问　什　么　价，店主　说“：你　开　个价　吧。”男　士　支　吾不　答。此

时　，店　主　看　破　对　方　是　个　外　行　，就　说“：这　件　才　是　假　货　呢！”说　着

掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很

快掏出　钞票买了原　来那件满　意地走了　。如果店主不　将计就

计，看不穿其中　的“西　洋镜”，就不　能说服这位　男士，也　不能促

进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。

）利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。

在购物时，有的人对某商品拿不定主意，或者本不想购

买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消

费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以

促进商品的销售。某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对

其质量　、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品的积

压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派

人迅速　调查本市曾　购此锅而　又已知姓名　并且使用满　意的用

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